ФОРМУВАННЯ ТА ВПРОВАДЖЕННЯ МАРКЕТИНГОВИХ СТРАТЕГІЙ УПРАВЛІННЯ ПАРТНЕРСЬКИМИ ВІДНОСИНАМИ - Наукові конференції
Головна
UA RU EN

Вас вітає Інтернет конференція!

Вітаємо на нашому сайті

Рік заснування видання - 2014

ФОРМУВАННЯ ТА ВПРОВАДЖЕННЯ МАРКЕТИНГОВИХ СТРАТЕГІЙ УПРАВЛІННЯ ПАРТНЕРСЬКИМИ ВІДНОСИНАМИ

27.04.2021 19:17

[Секція 3. Маркетинг]

Автор: Руденко Наталя Валентинівна, кандидат економічних наук, доцент, Київський національний університет імені Тараса Шевченка


Невідповідність маркетингової пропозиції підприємств очікуванням споживачів, незбалансованість дій бізнес-партнерів призводить у скрутне становище підприємства з неефективною політикою маркетингу партнерських відносин. Тому існує необхідність пошуку і обґрунтування сучасних положень і технологічних прийомів підвищення ефективності управління взаємовідносинами підприємств на основі комплексного, скоординованого підходу. 

Управління партнерськими відносинами можна описати як процес який складається з певних етапів (подій), що обумовлюють стан та тип стратегії. Процеси формування та впровадження стратегій управління та контролю партнерськими відносинами є невід’ємними один від одного процесами. Без впровадження організації нових концепцій бізнесу та зміни корпоративної культури, формування стратегій управління партнерськими відносинами не може бути вдалим. 

Рішення про формування та впровадження стратегій управління приймає керівництво. В залежності від чинників внутрішнього та зовнішнього середовища, що впливають на прийняття рішень, керівництво може направити зусилля на створення партнерських відносин із споживачами, іншими юридичними особами, посередниками, виробниками тощо [1]. 

При формуванні стратегії управління взаємовідносинами з партнерами потрібно притримуватись наступних принципів організації системи партнерської взаємодії [2]: 

● орієнтація на створення унікальних відносин зі споживачами і бізнес-партнерами;

● індивідуалізація обслуговування бізнес-партнерів на основі пропозиції адаптованих або спеціально створюваних для кожного бізнес-партнера і споживача товарів і послуг за рахунок глибокого знання їхніх потреб і мотивів;

● концентрація уваги на довічній цінності споживача;

● вільний інформаційний обмін між суб’єктами взаємодії;

● адаптація взаємодії, що забезпечується діями щодо збалансованості, гармонізації інтересів суб’єктів партнерських відносин;

● активне доповнення конкуренції співробітництвом тощо. 

Для того, щоб успішно сформувати та впровадити стратегію управління взаємовідносинами з партнерами, потрібно прийняти філософію маркетингу партнерських відносин. Виділяють наступні етапи формування змін для прийняття даної філософії [3]: 

● прийняття стратегії партнерських відносин з клієнтами; 

● зміна бізнес-процесів; 

● зміна (впровадження) корпоративної культури;

● впровадження системи маркетингу партнерських відносин. 

На практиці більшість компаній мають ретельно вдосконалювати всі зазначені процеси. Тільки після роботи із формуванням стратегії, орієнтованої на покупця, із змінами внутрішньої структури, бізнес-процесів та корпоративної культури можна вважати, що впровадження стратегії управління партнерськими відносинами має стати успішним. 

Основні аспекти формування стратегії управління партнерськими відносинами: 

● організаційний - це правове забезпечення, організація інформаційних потоків та організаційна структура управління. Організаційний блок тісно пов’язаний з цілями, які мають бути встановлені шляхом об’єднання інтересів всіх суб’єктів взаємовідносин. Оскільки для прийняття рішень кожен учасник партнерських відносин має бути інформаційно усвідомлений, важливою є розробка системи планування та адміністрування. Так, система планування та адміністрування, запропонована Грантом Дж. та Нандіні Р., являє собою організаційну та функціональну системи, що впливають на розробку, реалізацію та оцінювання стратегічних рішень;

● економічний - це матеріально-фінансове забезпечення, економічні стимули та інструменти, а також система економічних показників оцінки ступені досягнення поставлених цілей та результатів діяльності, пов’язаної із партнерськими відносинами. Найбільш вдалою для впровадження стратегії управління партнерськими відносинами, на нашу думку, є система запропонована вченими Капланом Р. та Нортоном Д.;

● соціальний - це всі складові, що пов’язані з персоналом. Внутрішній маркетинг є невід’ємною складовою, оскільки саме персонал відповідальний за комунікацію з потенційними та наявними клієнтами. На них лежить функція передачі ідеї та реалізації концепції взаємовідносин з клієнтами [4]. 

Для того, щоб ефективно запровадити стратегію управління партнерськими відносинами, слід розуміти логіку формування самих стратегічних відносин, яка визначає стратегічну направленість організації партнерських відносин [2]. 

Умови господарювання змінюються, тому виникає потреба у формуванні зі споживачами системи партнерських відносин для забезпечення належного рівня конкурентоспроможності та визначення стратегічних ініціатив. 

Після визначення етапу партнерських відносин (зародження відносин; розвиток відносин; утримання відносин; завершення відносин; відродження відносин) відбувається управління партнерськими відносинами, яке має вигляд певної стратегії: 

● стратегія активного залучення споживачів - стратегія, що використовується на етапі зародження відносин. Стратегічні ініціативи, які використовуються - це фокусування уваги на найбільш привабливих сегментах формування попиту, позиціонування підприємства та його товарів, а також брендинг експонування; 

● стратегія підвищення цінності споживачів - стратегія, що використовується на етапі розвитку відносин. Дії підприємства спрямовуються на адаптацію до реакції споживачів на маркетингове стимулювання та повторні закупівлі. При цій стратегії багато уваги має приділятися якості обслуговування та поліпшенню комплексу мерчандайзингу; 

● стратегія утримання ключових споживачів - стратегія, що використовується на етапі утримання відносин. Основна увага зосереджується на побудові ефективної програми лояльності споживачів. Для цієї стратегії може бути активно використана система Гранта Дж. та Надіні Р., згадана вище, для оцінки задоволеності споживачів; 

● стратегія сфокусованого ремаркетингу - стратегія, що використовується на етапі завершення відносин. При цій стратегії компанія використовує гнучку політику цін та репозиціонування. Вона може також змінювати інструменти комунікаційного комплексу та диференціацію 4Ps; 

● стратегія стимулювання маркетингу - стратегія, що використовується на етапі відродження партнерських відносин. Підприємство буде ретельно вивчати потреби партнерів, на основі яких зможе запропонувати “унікальну цінність”. При цій стратегії активно використовуються індивідуалізовані комунікації. 

Всі зазначені стратегії управління партнерськими відносинами впроваджуються за умови професійних координаторів, які будуть направляти та підтримувати процес впровадження самої стратегії. Управління партнерськими відносинами має відбуватися через комунікацію, яка заснована на чесності, відкритості та вигідності для всіх суб’єктів взаємовідносин. Головною умовою успішності формування та впровадження будь-якої із зазначених 5 стратегій управління є постійний моніторинг та орієнтація на довгострокову перспективу [1]. 

Отже, аналізуючи логіку формування стратегічних партнерських відносин, можна зробити висновок, що ефективне впровадження стратегії управління партнерськими відносинами передбачає здійснення ряду першочергових заходів, серед яких: проведення бенчмаркінгу постачальників із метою оцінки їх впливу на процеси досягнення ключових конкурентних переваг підприємства; залучення фахівців підприємств-постачальників до процесів оцінки рівня задоволеності споживачів і розроблення стратегії підвищення конкурентоспроможності їх товарів; розроблення спільної політики управління ризиками партнерської взаємодії та формування спільної робочої групи зі створення активу знань як невід’ємного компонента ключової компетенції [2].

Стратегії управління партнерськими відносинами вітчизняних підприємств часто направлені на посередників та виробників, тому зміна вектору направленості дії партнерських відносин в сторону кінцевих споживачів допоможе компанії більш ефективно зрозуміти потреби ринку та досягти лояльності клієнтів. А впровадження нових концепцій бізнесу та зміни корпоративної культури, формування стратегій управління партнерськими відносинами допоможе успішно підвищити їх конкурентоспроможність. 

Література:

1. Ganaie T. Relationship Marketing Practices and Customer Loyalty: A Review with Reference to Banking Industry [Електронний ресурс] / T. Ganaie, M. Bhat // International Journal of Engineering and Management Research. – 2020. – Режим доступу до ресурсу: https://www.ijemr.net/ojs/index.php/ojs/article/view/555/734.  

2. Коваль Т. А. Дослідження маркетингу партнерських відносин як інструменту стратегічного управління підприємством [Електронний ресурс] / Т. А. Коваль, В. П. Яхкінд // БІЗНЕСІНФОРМ № 4. – 2014. – Режим доступу до ресурсу: https://www.business-inform.net/export_pdf/business-inform-2014-4_0-pages-441_448.pdf. 

3. Мартышев А. В. Маркетинг отношений [Електронний ресурс] / А. В. Мартышев // ТИДОТ ДВГУ. – 2005. – Режим доступу до ресурсу: https://cutt.ly/av7HFQX 

4. Маркетинг і контролінг: сучасні виклики підприємництва [Електронний ресурс] // Л. І. Юдіна. – 2017. – Режим доступу до ресурсу: http://futurolog.com.ua/publish/7/Zbirnyk.pdf#page=1. 

5. Fournier A. Customer Co-Creation Examples: 10 Companies Doing it Right [Електронний ресурс] / Alexis Fournier // BARINEET. – 2019. – Режим доступу до ресурсу: https://www.braineet.com/blog/co-creation-examples/#dewalt. 



Creative Commons Attribution Ця робота ліцензується відповідно до Creative Commons Attribution 4.0 International License
допомога Знайшли помилку? Виділіть помилковий текст мишкою і натисніть Ctrl + Enter

Інші наукові праці даної секції

Конференції

Конференції 2024

Конференції 2023

Конференції 2022

Конференції 2021

Конференції 2020

Конференції 2019

Конференції 2018

Конференції 2017

Конференції 2016

Конференції 2015

Конференції 2014

:: LEX-LINE :: Юридична лінія

Міжнародна інтернет-конференція з економіки, інформаційних систем і технологій, психології та педагогіки

Наукові конференції

Економіко-правові дискусії. Спільнота